フランチャイズの取り組み

爆速で売上が伸びていく?!スムークの負けない広告の仕組みとは?

鈴木昌浩
鈴木昌浩

こちらの画像は、スムークで使っているGoogle広告の管理画面です。

なんとスムークでは、オープンしてからたった1年でGoogle広告だけで122万円の広告費をかけています。

そして他の広告にかけた費用も合計すると、200万円以上の広告費を使っています。

しかし、決してノリと勢いでお金を使っている訳ではありません。

負けない広告の仕組みを理解すると、広告費をかけたときに必ず利益が残る状態にできます。

今回は、スムークの負けない広告の仕組みについての解説していきます。

スムークの広告戦略について

スムークの広告戦略は、マーケティング戦略に基づいて考えています。

松本市の縮毛矯正と髪質改善の美容院スムーク
マネするとヤバい!?スムークのゼロから構築したマーケティング戦略の全手順人生を変えると決意して35歳で初めてパソコンを買ってから、2年半で自分でホームページを作りリスティング広告の運用までできるマーケティングを手に入れました。 そして技術の練習を一切しなくても、客単価5,000円だったのが客単価20,000円を越えるようになりました。 結果の出せなかった職人美容師でもマーケティングで価値を高めることができました。 ぜひスムークのマーケティングであなたの価値も高めてみませんか?...

スムークのマーケティング戦略は、顧客に価値を提供することでバリュープロポジションを明確にすることです。

美容室の戦略の違い

戦略価格競争価値競争(スムーク)
商品技術サービス
販売形式チーム制マンツーマン
平均客単価約6,100円(全国平均)15,000円以上(値引きなし)
施策技術の向上サービス向上
媒体ポータルサイトホームページ

スムークの主なマーケティング施策は、顧客をインターネット広告でホームページに誘導して価値を伝えて予約してもらうことです。

スムークのマーケティング施策

  • インターネット広告 ➡ 顧客をホームページに誘導
  • ホームページ ➡ 顧客に価値を伝え予約してもらう

そのためスムーク広告戦略に必要なのが、インターネット広告です。

その中でもリスティング広告を中心に広告費をかけています。

スムークが客単価2万円で月に30名以上の新規集客を可能にしているリスティング広告とは?リスティング広告は、美容室を利用するお客様から選んでもらうためにアピールできる非常に有効な広告手段です。 数ある広告の1つですが、インターネット検索で美容室を探しているお客様に的確なメッセージを届けられるのが強みです。 スムークでは、リスティング広告でホットペッパーに頼らない自社集客を実現しました。...

リスティング広告から学んだ負けない広告の仕組み

負けない広告の仕組みとは、広告費をかけたときに必ず利益が残る状態にすることです。

スムークでは、リスティング広告を日々運用しながら学んだ結果、負けない広告の仕組みを構築することができました。

これからリスティング広告から学んだ3つのマーケティング用語を元に、スムークの負けない広告の仕組みを解説していきますね。

負けない広告の仕組みに必要な3つのマーケティング用語

ROAS(ロアス)

広告にかけた費用に対して売上は、どうだったのか?

  • 広告費用に対しての売上比率
  • Return On Advertising Spendの頭文字
CPA(シーピーエー)

新しいお客様を1人を獲得するのにかかった広告費用は、どうだったのか?

  • 顧客獲得単価
  • Cost Per Actionの頭文字
LTV(エルティーブイ)

1人のお客様が失客するまでにいくら使うのか?

  • 顧客生涯価値
  • Life Time Valueの頭文字

この3つのマーケティング用語は、負けない広告の仕組みに必要な数字の考え方です。

鈴木昌浩
鈴木昌浩

リスティング広告を始めた頃は、マーケティング用語は横文字ばかりで難しいと思っていました。

しかし、内容自体はそれほど難しくありません

これから解説するマーケティング用語を知っておくだけでも、広告に対しての考え方が変わります

負けない広告の基本、ROASとは?

ROAS(ロアス)

広告にかけた費用に対して売上は、どうだったのか?

  • 広告費用に対しての売上比率
  • Return On Advertising Spendの頭文字

負けない広告の基本、ROASとは、「広告にかけた費用に対して売上は、どうだったのか?」ということです。

スムークの実際の事例を元に解説していきます。

2021年8月の新規客数31人、8月の新規の平均客単価が22,000円。

この月の広告にかけた費用が、約15万円。

新規売上は、新規客数×新規の平均客単価で出しています。

2021年8月

  • 新規客数 31人
  • 平均客単価 22,000円
  • 広告費用 150,000円
  • 新規売上 682,000円

スムークでは、新規売上から広告費用を引いた数字がプラスになっていれば、絶対に負けないと考えています。

新規売上-広告費用

  • 682,000円-150,000円=532,000円
鈴木昌浩
鈴木昌浩

スムークが家賃を越える広告費用をかける理由は、ここにあります。

月ごとによって差はありますが、1ヶ月で15万円の広告費用をかけても、新規売上が約70万円も増えるからです。

負けない広告の仕組みを構築すると、爆速で売上を伸ばすことが可能になります。

ちなみにROASは、「売上÷広告費×100(%)」で算出します。

売上÷広告費×100(%)

  • 682,000円÷150,000円×100=454%

ROASの数値は、100%を基準に広告費の回収率を表しています。

つまりスムークの2021年8月は、広告費1円に対して4.54円の売上が上がっているということが分かります。

美容室の場合、ROASが100%を下回ることがなければ、ガンガン広告費をかけていくことをおすすめします。

広告費の最適化に必要なCPAとは?

CPA(シーピーエー)

新しいお客様を1人を獲得するのにかかった広告費用は、どうだったのか?

  • 顧客獲得単価
  • Cost Per Actionの頭文字

広告費の最適化に必要なCPAとは、「新しいお客様を1人を獲得するのにかかった広告費用は、どうだったのか?」を考えることです。

スムークの実際の事例を元に解説していきます。

2020年12月~2021年12月の新規客数215人、平均客単価20,000円。

2020年12月~2021年12月の間にかけた広告費が約2,000,000円。

新規売上は、新規客数×新規の平均客単価で出しています。

2020年12月~2021年12月

  • 新規客数 215人
  • 平均客単価 20,000円
  • 広告費用 2,000,000円
  • 新規売上 4,300,000円

美容室におけるCPAとは、新規のお客様が実際に来店してくれるためにかかる1人当たりの広告費用のことです。

広告費用÷新規客数

2,000,000円÷215人=9,302円

スムークの場合、広告費2,000,000円使って集客できた人数は、215人だったので1人当たりの広告費用は9,304円でした。

スムークのCPAは、「9,304円」。

2020年12月~2021年12月までの広告費1人当たり9,304円、これがCPAの考え方です。

美容室では、CPAを広告費を最適化する基準として使うことをおすすめします。

なぜならCPAは、低ければ低いほど広告費をかけたときの集客人数が多くなるからです。

鈴木昌浩
鈴木昌浩

スムークの場合、新規のお客様の平均客単価が20,000円なので、広告費1人当たり9,304円かけてもマイナスにならないと考えています。

逆を言えば、CPAが20,000円を越えるような広告をスムークでは絶対にやらないようにしています。

広告費を考える時に必要なLTVとは?

LTV(エルティーブイ)

1人のお客様が失客するまでにいくら使うのか?

  • 顧客生涯価値
  • Life Time Valueの頭文字

LTVとは、「1人のお客様が失客するまでにいくら使うのか?」

を数字で把握することです。

先に話したROASとCPAは、広告にかけた費用の初回の話でした。

美容室でLTVの計算をしておくと1人当たりにかけてもいい広告費用の限度額を知ることができます。

LTVの方程式

LTVは1人の顧客がどのくらい購入してくれるかの指標で、きわめて重要な概念です。

LTVの方程式はいくつかあり、以下の式もよく使われます。

  • LTV=顧客の平均購入単価×平均購入回数
  • LTV=(売上高-売上原価)÷購入者数

スムークでは、「顧客の平均購入単価×平均購入回数」をLTVの指標として使っています。

スムークの平均客単価は、18,000円。

平均来店回数は、年6回です。

平均客単価×平均来店回数=LTV

  • 18,000円×6=108,000円
  • スムークのLTV=108,000円

スムークの場合、LTVから考えると理論上は、1人のお客様を獲得するのに108,000円までなら使ってもいい計算になります。

LTVを知ると広告が怖くなくなる

最終的な顧客生涯価値を具体的な数字で出しておくと広告が怖くなくなります。

なぜなら、広告費をかけたときに初回はマイナスでも、損益分岐を何ヶ月後に越えられるのか分かるようになるからです。

自社のLTVを知ると広告に対しての抵抗感がなくなります。

むしろ広告費をかけない方が怖くなってきます

鈴木昌浩
鈴木昌浩

スムークの場合、新しいスタッフを雇ってから4ヶ月後に損益分岐を越えるようにGoogle広告の費用を調整しています。

そして、月平均の生産性が80万円まで広告費をかけ続けます。

利益を出せるのが、数字で分かっているので爆速成長させられるだけの広告費をかけられるのです。

まとめ

美容室で広告をするときに見なければいけない数字は、ROASとCPAとLTVの3つ

基本的にROASが100%超えていたら、広告費をかけていけば必ず繁盛店になります。

もちろんCPAから広告費の最適化を考え、LTVを高めて利益が残るお店にしていく必要はあります。

これが広告の基本的な考え方です。

広告が怖いと思っている美容室経営者の人も多いですが、この3つを知っておくだけで広告に対する考え方が変わります。

鈴木昌浩
鈴木昌浩

スムークでは、ほとんどリスティング広告で新規集客しています。

ちなみに美容室の場合、リスティング広告を広告会社に依頼すると手数料が広告費の20%程度です。

しかし「広告費は、最低でも10万円~30万円位入れて下さい」と言われるケースが多いです。

チェーン店ならいまだいいですが、1人サロンだと現実的ではありません。

スムークのフランチャイズでは、広告運用も全てこちらが責任を持ってさせていただきます。

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